China es la segunda economía más grande del mundo. Su población es cercana a los 1.400 millones de personas, lo que equivale a un quinto de la población mundial, transformándolo en un mercado tremendamente interesante y atractivo para muchas empresas exportadoras de fruta fresca de todo el mundo.
En los últimos años, el comercio electrónico en China ha ido ganando terreno gracias a la innovación en logística e infraestructura tecnológica, además de la casi ilimitada oferta disponible para los consumidores a solo un clic de distancia, que lo posiciona como el mayor mercado virtual del planeta. En total son más de 900 millones de usuarios activos de internet y una gran proporción de ellos utiliza smartphones, configurando una robusta plataforma de interacción social en línea, que ha derivado en la creación y desarrollo de un variado y pujante ecosistema digital.
Sin embargo, la expansión internacional a un mercado como China puede resultar compleja si consideramos factores como la distancia geográfica, el idioma, la cultura y la forma de hacer negocios, por lo que conocer al consumidor chino, las tendencias tecnológicas y las plataformas digitales constituyen en la actualidad soluciones estratégicas para que empresas y emprendedores se puedan orientar hacia un mercado global.
TENDENCIAS EN EL GIGANTE
Un enfoque multiplataforma, la inmediatez y las nuevas tecnologías han permitido que las plataformas digitales sean hoy la principal forma de compra. Un segmento importante de la población (entre 30 y 50 años de edad) las prefiere como forma de adquirir productos debido a la conveniencia y variedad que ofrecen espacios virtuales como JD.com, Alibaba (Tmall y Taobao) y Pinduoduo. En tanto, redes sociales como WeChat, Weibo y Douyin (TikTok) influyen significativamente en sus decisiones de compra mediante recomendaciones y revisiones de productos.
“El auge del ecommerce se vio influenciado por la pandemia y por el rápido crecimiento de las ciudades en el interior de China, en donde el Estado se ha preocupado de construir nuevos centros de distribución, lo que ha traído nuevos actores al mercado que están pendientes de estos cambios y generando nuevos negocios”, explica Nicolás Zamorano, cofundador y asesor técnico comercial de Fruta Consulting.
Sin embargo, según Zamorano, el ecommerce no es para todos. “Las empresas deben tener una capacidad de reembalaje, los métodos que les permitan vender a través de plataformas y deben poder tomar decisiones de cómo se van dando estos volúmenes de venta, por lo que implica un esfuerzo de marketing importante a la hora de salir a vender”.
Otro elemento importante a considerar es la irrupción de la Generación Z (nativos digitales), que en China la integran profesionales que salieron al extranjero a perfeccionarse, por lo que al volver a sus ciudades de origen no solo traen consigo el conocimiento, sino que también muchas conductas y costumbres de Occidente, aportando con una nueva mirada a su cultura. Es así como la salud es un motor importante dentro de las tendencias alimentarias en el gigante asiático. Tras la pandemia, los consumidores buscan productos que promuevan el bienestar general. La conciencia sobre la salud ha incrementado la demanda de frutas ricas en nutrientes y beneficios, por lo que sus atributos se han transformado en un argumento de venta potente y que plantea desafíos importantes si lo combinamos con las tecnologías y plataformas a la hora de comprar. “La mayoría de los consumidores jóvenes se preocupan por sí mismos, quieren ser más felices, y esto es lo que necesitan para satisfacer sus necesidades. Por ello, ha aumentado el comercio a través del streaming, que es una plataforma y oportunidad importante para mostrar los productos e incrementar el consumo”, plantea Tonnies Feng, director ejecutivo de la filial china de Ipsos, multinacional dedicada a la investigación de mercados.
Los expertos coinciden que en China aún hay espacio para una variedad importante de productos frutícolas, que van más allá de la exitosa cereza. Fiorella Bonino, CEO de Los Andes Beltroad Export y fundadora de la consultora ChinaExpert, plantea que dentro de los cultivos que tienen un nicho constante y que han crecido en el tiempo están la uva de mesa y el arándano. Este último, durante la pasada temporada registró un muy buen desempeño, sobre todo y al igual que la cereza, en las semanas anteriores al Año Nuevo Chino. Y hay más. “Frutas de Chile (ex Asoex) ha hecho un excelente trabajo al comenzar a potenciar nuevas especies y variedades en este mercado, y un claro ejemplo son el ingreso de los carozos y nectarines que han comenzado a tener una buena evaluación en ventas durante la última temporada”, comenta Bonino.
El mercado chino es un potente consumidor, subraya la experta, donde cerca de 500 millones de personas pertenecen a la clase media con un alto poder adquisitivo –esto equivale a la población total de Estados Unidos–, por lo que “el trabajo debe ir encaminado a potenciar nuevas especies y variedades, para darle mayor diversidad a las exportaciones y no depender tanto de un solo producto como lo es la cereza”, agrega.
“Se deben potenciar nuevas especies y variedades, para darle mayor diversidad a las exportaciones y no depender tanto de un solo producto como lo es la cereza” — FIORELLA BONINO, FUNDADORA CHINAEXPERT.
Si hablamos de oportunidades para la fruta fresca, Isabel Quiroz, directora ejecutiva de iQonsulting, concuerda que el ecommerce es el canal al que se debe apuntar. “En China conviven los consumidores tradicionales, que les gusta comprar en su frutería de barrio en forma presencial, con el segmento 30-50 años que ha entrado, como en ningún otro país, a la compra online, motivado además por la competencia de servicios de entrega que llevan el producto en máximo 30 minutos, e incluso gratis. En este segmento están los padres con niños pequeños, que son los consumidores del futuro”, plantea.
Por otra parte, el gusto se educa, y si hablamos de cerezas, Quiroz cree que abordar a las futuras generaciones es un desafío aún pendiente. “Trabajar para los niños, con envases más pequeños y atractivos para ellos, es algo en lo que la industria debería comenzar a pensar. El adulto joven, que vive solo, también es un segmento por cautivar, él necesita envases menores tipo snack y con información que les hable sobre el valor nutricional, la forma en que fue producida la cereza y el grado de sostenibilidad que tiene”, agrega.
Este dato es corroborado por Vincent Ma, gerente general de Ele.me, plataforma de comercio electrónico y entrega instantánea de alimentos de Alibaba Group. “En nuestra plataforma de venta minorista bajo demanda, la preferencia de compra de la cereza corresponde a paquetes menores de 300 grs. (66%) y el porcentaje restante a paquetes de 500 grs., por lo tanto, nuestros clientes prefieren paquetes pequeños”, comenta.
La tendencia por la responsabilidad medio ambiental y envases sostenibles son factores a considerar a la hora de dar un valor agregado a esta oferta. Según cifras entregadas por Ipsos China, el 88% de la generación posterior al 2000 se muestra dispuesta a comprar productos ecológicos y con bajas emisiones de carbono. El 81% de los consumidores está en contra del exceso de envases, el 51% lo percibe como un problema y el 32% afirma tener conciencia sobre un uso más ecológico. “Por ello, son fundamentales los esfuerzos para construir una propuesta de valor sólida basada en la responsabilidad social, como la sostenibilidad ecológica, para ganar reconocimiento de marca, reduciendo el exceso de envases y apostando por el uso de envases reciclados”, explica el director de Ipsos China, Tonnies Feng.
OPORTUNIDADES EN EL INTERIOR
Durante la última década, Chile ha aumentado consistentemente sus exportaciones de frutas frescas a China, llevando sus productos a los principales mercados mayoristas como son Guangzhou, Shanghai y Jiaxing. Tras la pandemia esta tendencia se mantuvo, motivada principalmente por la necesidad de llegar a puntos seguros de distribución, pero hoy y después de varios años de estabilidad, el desafío es abrir nuevos mercados en las ciudades interiores.
Si bien en China el 40% de la población es rural, el territorio está hiperconectado con trenes rápidos y modernas carreteras, lo que facilita la movilidad y el intercambio de productos y servicios hacia ciudades del interior, representando un enorme potencial no solo para las cerezas, sino también para otros frutales que aún no son conocidos por esos consumidores.
“Es fundamental construir una propuesta de valor basada en la sostenibilidad ecológica, reduciendo el exceso de envases y apostando por el uso de envases reciclados” — TONNIES FENG, DIRECTOR IPSOS CHINA.
Un buen ejemplo de este potencial es el condado de Jixian, en la provincia de Tianjin, ubicado a unos 90 kilómetros de Beijing. Si bien está categorizada como una ciudad rural, es también una ciudad dormitorio o segunda vivienda, en la que existen grandes proyectos inmobiliarios y con una alta plusvalía. Tiene una población de un millón de habitantes con un ingreso per cápita de más de US$ 10.000 al año. Los niños se mueven en motos eléctricas y el uso de la bicicleta está casi obsoleto. El 5G y el internet de las cosas (IoT) son una realidad hace años, por lo que está todo coordinado para su uso. La forma de compra de la fruta fresca importada de orígenes como Chile, Perú, Estados Unidos, Australia o el Sudeste Asiático, es principalmente a través de negocios locales o fruterías que se abastecen de centros mayoristas y tienen venta directa con sus clientes, o a través de ecommerce y plataformas como Taobao o JD.com, por lo que los locatarios conocen a la perfección quién es su cliente y qué busca. El efectivo casi no se utiliza y la forma de pago es a través de plataformas como WeChat o Alipay.
Marcela Molina, ingeniero agrónomo y experta en mercado e idiosincrasia china, viaja al gigante asiático constantemente y vivió cinco años en Jixian, por lo que conoció de cerca la cultura y forma de vida de sus habitantes. Allá trabajó como consultora y en investigación para organizaciones públicas y privadas, por lo que cree que la oportunidad está en explorar los mercados. “Beijing y Shanghai no definen China, solo son un pequeño porcentaje de los más de 1.400 millones de habitantes y entre los que existen más de 56 etnias distintas y con costumbres diversas. Por lo tanto, el peso de la cultura se siente fuerte y hay mucho orgullo de quiénes son. Su forma de pensar es muy distinta a la de un estadounidense o un europeo, por lo que es fundamental abrir la mente y entender cómo funcionan”, explica Molina.
“El segmento de 30 a 50 años privilegia plataformas como JD.com, Tmall, Taobao y Pinduoduo para la compra de sus productos frescos”.
En este sentido, las relaciones personales y de confianza siguen siendo esenciales en el comercio, y hoy se le suman las nuevas formas de interacción, como ferias comerciales virtuales y plataformas B2B, que están emergiendo como métodos eficientes para conectarse con importadores chinos y complementan las relaciones personales tradicionales.
“China es una cultura orientada al consumidor y su experiencia con el producto, entonces para saber qué quiere el consumidor, debemos conocerlo. En China la fruta, junto con sus propiedades relativas a la salud y el autocuidado, se vende como un regalo para fiestas u ocasiones especiales, y las personas están dispuestas a pagar por un producto de calidad, independiente del poder adquisitivo. Acá la presentación y el envoltorio de la fruta son muy importantes”, agrega la profesional.
Nicolás Zamorano, quien trabajó más de 10 años en China para empresas exportadoras de fruta fresca como responsable de calidad, complementa que “el consumidor chino, más que en una etiqueta, se fija en las características de la fruta, la experiencia que implica su compra y la constancia del producto, por lo que está dispuesto a pagar un buen valor por lo premium”. En este sentido los centros de distribución minoristas cuentan con una potente red logística y representan una ventana hacia otras ciudades interiores, ya que ven una oportunidad a la hora de hacer negocios con la fruta fresca. “Hoy vemos una gran gama de importadores interesados en llevar fruta fresca a nuevos clientes, generar nuevos negocios, mostrando buenas liquidaciones, buenos movimientos y volúmenes de fruta, por lo que adentrarse a estos nuevos espacios y entender cómo funcionan es fundamental para acrecentar las oportunidades de negocio”, comenta Zamorano.
Isabel Quiroz, por su parte, cree que “nos falta mayor conocimiento de toda la red de intermediarios que se ha tejido en China en torno a la cereza, para elaborar una estrategia de cómo participar en ella de forma más directa, cuidando la calidad del producto y llegando al consumidor final. Aquí está la gran oportunidad… y no solo en China”.
“El consumidor chino, más que en una etiqueta, se fija en las características de la fruta, la experiencia que implica su compra y la constancia del producto, por lo que está dispuesto a pagar un buen valor por lo premium” — NICOLÁS ZAMORANO, COFUNDADOR FRUTA CONSULTING.
China es un territorio en exploración. Su cultura, costumbres y forma de ver la vida ofrecen hoy innumerables oportunidades a la industria de la fruta fresca. Aspectos como una conformación familiar cada vez más joven y pequeña, escenarios diversificados en cuanto a la oferta, una demanda por productos sostenibles y de alta calidad, y las oportunidades en las localidades interiores, hacen de este mercado un gigante del que aún falta mucho por conocer.